Desvende o seu consumidor

Estudar o comportamento dos mais diversos perfis de clientes no ponto de venda ajuda a definir a melhor estratégia para atrai-los

Entender o comportamento do consumidor, seus desejos de consumo, necessidades, experiências e motivações é importante para gerar aumento nas vendas. Para tanto, identificar o público da loja é um passo fundamental.

Cada estabelecimento tem sua característica particular: alguns, ainda que não necessariamente segmentem seu mix de produtos, possuem um fluxo elevado de mulheres, enquanto em outros, a frequência de idosos é maior. Há, ainda, aqueles idealizados para conquistar as crianças, que hoje exercem grande influência na hora das compras de artigos de Higiene & Beleza (H&B).

“Cada perfil de cliente é impactado de uma forma. O que funciona para homens tende a não funcionar com mulheres, tampouco com crianças ou idosos”, diz a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin. “Por isso é importante a elaboração de um bom plano de marketing, que pode envolver desde descontos e promoções até ações criativas para chamar a atenção de cada perfil de cliente de modo a engajá-lo no processo de compra”, explica.

Enquanto a praticidade rege o universo masculino, as mulheres apreciam experimentações no ponto de venda (PDV). Agora, se o foco é o público jovem,

produtos que tenham relação com sustentabilidade ganham a preferência. Já para a terceira idade, cada vez mais focada em qualidade de vida e longevidade, ações e itens que ofereçam benefícios nesse sentido conquistam cada vez mais.

Para elas

Uma pesquisa realizada pela Casa 96 intitulada Shopper, Supermercado e

Promoção: um ecossistema essencial para as marcas durante a crise, realizada em 2016, mapeou não apenas o comportamento das mulheres, como dos demais perfis no PDV.

A primeira observação em relação a elas é que gostam de explorar os ambientes da loja e que são impactadas emocionalmente na hora de experimentar um produto. Os cinco sentidos, quando bem explorados,

assim como seu estado de espírito, são os motivadores de compra.

Uma curiosidade identificada é que das mulheres que moram sozinhas, 73% levam lista de compras aos estabelecimentos, mas apenas 64% seguem à risca o que foi proposto. Ou seja, a compra por impulso faz parte

desse universo.

Como pontua Fátima, as mulheres são envolvidas emocionalmente no PDV e gostam de experimentar produtos, conhecer novidades. “A loja bem organizada, bonita, com lançamentos e com uma comunicação clara

e objetiva são outros motivadores de compras”, lembra.

Para eles

“Mais atento às novidades da indústria, o homem, hoje, tem mais interesse e acesso a produtos de cuidado com a pele e cabelos desenvolvidos para atender às suas necessidades”, lembra o consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento, Marcelo Cristian. “Vale ressaltar que, em muitas lojas, há prateleiras e até seções destinadas exclusivamente a produtos masculinos”,

pontua.

Ou seja, não são apenas as mulheres que estão investindo em beleza e fazendo o setor de beleza crescer: o segmento masculino, praticamente, dobrou nos últimos cinco anos e o faturamento de cosméticos direcionados

para os homens cresceu 30%, segundo dados do Euromonitor Internacional.

Porém, ainda que goste da sensação de bem-estar que um produto especialmente desenvolvido para seu tipo de cabelo e pele proporcione, há de se considerar que o comportamento do homem no PDV em pouco – ou nada – se assemelha ao feminino. Eles gostam de facilidade e rapidez ao realizar suas compras.

Há, inclusive, pesquisas que apontam que, ao contrário da mulher, o homem não gosta de perder tempo dentro de uma loja, consumindo, em média, 15 minutos para as compras. Já as mulheres levam mais do que o dobro desse tempo. Com isso, o mercado começa a se adaptar a esse perfil de consumidor prático, imediatista e sem paciência para o consumo, mas que preza pela vaidade e amplia, a cada ano, a lista de produtos adquiridos.

Daí a importância de uma exposição diferenciada para eles. “Tudo à mão e na altura de seus olhos, em pontas de gôndola, checkouts e sem ruptura de marcas líderes”, ressalta a especialista da Connect Shopper.

Para o público maduro

De acordo com dados da Organização Mundial da Saúde (OMS), até 2025, o Brasil será o sexto país do mundo em número de idosos.

Fato é que os consumidores sêniores em quase nada lembram os de outrora. Mais ativos do que nunca, buscam uma vida com mais qualidade, previnem doenças e cuidam da sua saúde e da beleza. Por esses fatores, tais consumidores representam grandes oportunidades de negócios. “A loja deve estar preparada para atender o consumidor da maturidade de modo que ele se sinta acolhido, com seus anseios e necessidades supridas”, analisa o especialista em varejo da consultoria Inteligência360º, Olegário Araújo.

A dinâmica de lançamentos de linhas de produtos

voltados à terceira idade cresce na mesma proporção que o aumento deste público. Na área de cuidados pessoais e de beleza, muitos cosméticos atendem a necessidades específicas com formulações adequadas para retardar o envelhecimento da pele e do cabelo, as embalagens são de fácil identificação e manuseio.

BOX

Pequenos em alta

Um recente levantamento feito pelo Facebook demonstra que há muito tempo

a criançada não escolhe só seus brinquedos. Conforme a pesquisa Meet the Parents, 59% dos pais ouvidos disseram que seus filhos têm mais impacto nas decisões de compras do que eles mesmos tinham quando eram crianças.

“Em nível global, mais de 50% dos pais dizem que o filho tem mais impacto nas decisões de compra do que a família, e 50% acreditam que

ouvem o filho mais do que os pais os ouviam.

Pesquisas indicam que mais de 30% dos brasileiros gastam mais do que o planejado por causa dos filhos”, afirma a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin. Por essa razão, encantar os pequenos na loja é, sim, muito importante também.